ホームページと集客 その3：＜「1つ目の壁：知らない」を越えさせる方法＞
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今回のテーマは、ホームページで集客を考えている人
もしくは、ホームページを持ってはいるけれども
集客に悩んでいる人のためのものです。
「見込み客が購入に至るプロセスの3つの壁」の
「1つ目の壁：知らない」を越えさせる方法
を検討していきます。
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＜「1つ目の壁：知らない」を越えさせる方法＞
まず集客のスタートは
見込み客があなた（の事業・会社）の提供してる商品・サービスの
ことを何も知らないという壁をどのように越えさせるか
ということです。
見込み客は、あなたが提供している商品・サービスのことなんて全く知らない、
という状態です。
最初は当然、見込み客はあなたが提供している
商品・サービスを知っているわけがないし、
積極的に知ろうという気もありません。
ですから、こちらから積極的にアプローチしていく必要があるわけです。
ここで、いわゆる「広告活動」が必要になってきます。
この「見込み客が知らない」という壁を越えさせるために出来る
広告活動のオプションは、考えれば無数と言って良いほどあります。
広告活動はその無数のオプションを思いつくだけ洗い出し、
オンライン・オフラインを問わず、できることは全て行う、
というスタンスであることが重要です。
多くの人は「自分の知っている広告活動の方法だけ」しか行おうとしません。
知っている方法が失敗するとすぐに諦めてしまいます。
ですから集客で失敗し、事業そのものを諦めてしまうケースが多いのです。
実現可能かどうかは別にして、広告活動の方法は
考えればいくらでも出てくるものです。
数が多いか少ないかは別にして
「あなた（の事業・会社）の提供している商品・サービスを必要としている人」
が世の中には必ず存在しています。
あなたの事業・会社の提供している商品・サービスを必要としている人が、
その商品・サービスを知らなければ、
あなたの事業・会社が利益を得ることができないだけでなく、
その見込み客にとっても大きな機会損失になるのです。
何らかの形であなたの提供している商品・サービスを知ることができれば、
助かっていたかもしれない人が助からないのです。
ビジネスをしている以上、
提供している商品・サービスを必要としている人に、
あなたのビジネスの理念とその商品・サービスを知らせ、
その人を助ける「義務」があるのです。
ですからあなたの提供している商品・サービスを必要としている人に
でき得る限り、リーチしなくてはなりません。
ここでは広告活動の「お金」と「手間と時間」について、
基本的な考え方を示しておきます。
広告活動は
・お金が掛けられないなら手間と時間が掛かる
・手間と時間を掛けたくないならお金を掛ける
という関係になります。
ですから、「お金」も「手間と時間」も掛けずに集客活動をすることは、
自然に口コミが起るような、よほどブレイクする可能性のある
商品・サービスでない限り、普通は非常に難しいということです。
とにかく、この「1つ目の壁：知らない」を見込み客に越えてもらうために、
「自分の提供している商品・サービスを必要としている見込み客はどこにいるのか」
「その見込み客にどうやってアプローチしていけば良いか」という
問いかけを常にしている必要があります。
まとめ：
★ 見込み客に「1つ目の壁」を越えさせるためには、
「自分の商品・サービスを必要としている見込み客はどこにいるのか、その見
込み客にどうやってアプローチしていけば良いか」を常に考える
★ 広告活動で思いつくだけのオプションを洗い出す（オプションは無数といって良いほどにある）
★ できる広告活動はとにかく全て行う
★ 広告活動は
・お金が掛けられないなら手間と時間が掛かる
・手間と時間を掛けたくないならお金を掛ける
という関係である
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ホームページと集客 その2：＜ホームページの集客の基本的な考え方＞
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今回のテーマは、ホームページで集客を考えている人
もしくは、ホームページを持ってはいるけれども
集客に悩んでいる人のためのものです。
インターネット上でホームページを使っての
集客に関する基本的な考え方を見ていきます。
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＜ホームページの集客の基本的な考え方＞
これから「インターネット上でホームページを使って集客する」
というテーマで解説していきますが、集客に関する考え方は
原理的にはオンラインもオフラインも全く同じです。
もちろんインターネットにはインターネットの特有の方法や、
次々と表れる最新のメディアの使用方法などもありますが、
「集客」という視点で考えると、実店舗だろうが
インターネットだろうが、基本的な考え方は全く同じです。
ここではその「集客に関する基本的な考え方」を
しっかり理解してもらいたいと思います。
「人が何かを購入する」という過程（プロセス）を詳しく観察していくと、
必ず「いくつかの壁」を越えて購入に至ることがわかります。
まず最初の段階として、その商品・サービス存在を知らなければ
当然購入はできませんから、どこかで「知る」必要があります。
ですからまず、最初の段階として
・提供している商品・サービスを「知らせる」
ことが必要になることは容易に理解できると思います。
ですが、存在を知ったからと言って、
即座に購入に至るわけではありません。
存在を知っても普通は良くて
「ふーん、こんなのがあるんだー」程度の感覚のはずです。
つまり、存在を知ったからといって、ほとんどの人は
「欲しくなるわけではない」ということです。
ある商品・サービスを購入するということは、「自分に役に立ちそうだ」
と思って「自分に必要だ・欲しい」という感覚になったのだと思います。
これが次の段階
・提供している商品・サービスを「欲しくさせる」「必要だと思ってもらう」
ことが必要だということです。
内容も自分の役にも立ちそうだし、必要な感じだから欲しくもなった。
それでも購入しない、という状況は往々にあることです。
ある商品・サービスを購入を決めたということは、
「明らかに他にはない何かを期待して」購入を決定します。
それは「他では手に入らなさそうな何か」かもしれないし、
「その会社対する信頼」かもしれません。
理由はそれぞれ異なると思いますが、
その商品・サービスの“購入を決めた何らかの理由”
があると思います。
つまり、最後の段階として
・提供している商品・サービスを「あなた（の事業・会社）から購入する明確な理由がある」
ということです。
以上のことから「見込み客が購入に至るプロセスの壁」
をまとめると
1つ目の壁：知らない
2つ目の壁：欲しくない
3つ目の壁：あなた（の会社）から購入する理由がない
ということになります。
これら 3つの壁を、見込み客にひとつひとつ丁寧に
越えていってもらうのが集客です。
これはどんな商品・サービスにおいても
「売る」ということについては全てに当てはまるプロセスです。
（もちろんビジネス的な金銭のやり取りのない、
慈善団体やサークル活動でも同じです。）
その商品・サービスを知らずに購入することはあり得ないし、
欲しくなければお金は支払わないし、明確な理由が無ければ
あなた（の事業・会社）から購入することはありません。
世間でいわゆる集客と言われているのは
「1つ目の壁：知らない」を如何に越えさせるかということばかりです。
この「1つ目の壁」だけ越えたとしても、店に人だかりが出来ているのに
1人も購入者がいない、ということや、ホームページに大量の
アクセスがあるのに購入はおろか問い合わせすら1件もない、
という悲劇的な事態が大いにあり得るわけです。
100人のお客さんが、お店なりホームページに訪問して1人も購入者がいないより、
5人しか訪問者がいなくても5人とも購入してくれた方が
ビジネスとしては明らかに成功なわけです。
集客においては、この「見込み客が購入に至るプロセスの3つ壁」を
如何に全て越えてもらうかということが重要ということです。
この「3つの壁」を如何に越えさせるかが集客においての全体像であり、
絶対に理解しておかなくてはならない基礎です。
この「3つの壁」を理解せずに、どんなにテクニックを駆使して
集客しようとしても、望む結果は得られません。
まとめ：
★「見込み客が購入に至るプロセスの3つの壁」
1つ目の壁：知らない
2つ目の壁：欲しくない
3つ目の壁：あなた（の会社）から購入する理由がない
こ「の3つの障壁」をひとつひとつ丁寧に越えさせていくのが集客である
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